กลยุทธ์ราคาแบบ Dynamic Pricing Strategy ดร. วิจิตรสวัสดิ์ สุขสวัสดิ์ ณ อยุธยา

กลยุทธ์ราคาแบบ Dynamic Pricing Strategy

Dynamic Pricing Strategy

ดร. วิจิตรสวัสดิ์ สุขสวัสดิ์ ณ อยุธยา

                การแข่งขันในโลกธุรกิจและการค้าเป็นไปอย่างดุเดือด ยังไม่นับรวมถึงราคาวัตถุดิบและต้นทุนอื่นที่ปรับตัวสูงขึ้นเรื่อยๆ การจัดการโลจิสติกส์ที่ดีและเหมาะสมได้รับการพิสูจน์แล้วว่าจะเป็นการลดต้นทุนขององค์กรธุรกิจได้ยังมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม การลดต้นทุนเพียงอย่างเดียวอาจจะไม่เพียงพอต่อการแข่งขันในสถานการณ์ปัจจุบัน กลยุทธ์ราคาแบบ dynamic pricing หรืออีกชื่อคือ “revenue management” จะเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้องค์กรแบ่งกลุ่มลูกค้า รวมถึงใช้ประโยชน์จากพฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละส่วนของตลาด กลยุทธ์นี้จะทำให้องค์กรสามารถกำหนดราคาสินค้าตามความต้องการของกลุ่มลูกค้าได้อย่างถูกต้อง

                การนำกลยุทธ์ราคาแบบ dynamic pricing เริ่มต้นที่ประเทศสหรัฐอเมริกาในช่วงต้นทศวรรษที่ 80 ขณะนั้นประเทศที่พัฒนาแล้วได้มีการผ่อนคลายกฎระเบียบต่างๆ ซึ่งเป็นการลดบทบาทการควบคุมของภาครัฐ โดยภาครัฐจะมีหน้าที่เพียงคอยกำกับดูแล เพื่อให้เป็นไปตามแนวทางของการแข่งขันเสรีทางกาค้า ธุรกิจการบินเป็นธุรกิจแรกที่ได้ใช้กลยุทธ์ราคาแบบ dynamic pricing ในการเพิ่มรายได้ให้กับองค์กร

หลักการประยุกต์ของธุรกิจการบินอยู่บนพื้นฐานที่ว่า ลูกค้าหลักๆ ของสายการบินมีสองลักษณะคือ กลุ่มนักท่องเที่ยวกับกลุ่มนักธุรกิจ กลุ่มนักท่องเที่ยวจะเป็นกลุ่มที่วางแผนการเดินทางมีการสำรวจและเปรียบเทียบราคาของสายการบิน อีกทั้งยังจะทำการซื้อตั๋วโดยสารล่วงหน้าหลายสัปดาห์ ผิดกับกลุ่มนักธุรกิจที่มักจะซื้อตั๋วโดยสารก่อนหน้าการเดินทางเพียงไม่กี่วัน อย่างไรก็ตาม กลุ่มนักธุรกิจมักจะไม่เกี่ยงราคา ดังนั้น ธุรกิจสายการบินจึงได้ใช้กลยุทธ์ราคาแบบ dynamic pricing ในการกำหนดราคาสำหรับกลุ่มลูกค้าที่ซื้อมีความต้องการจะเดินทางแบบเร่งด่วนให้มีราคาแพงกว่า กลุ่มลูกค้าที่ซื้อตั๋วล่วงหน้าหลายสัปดาห์

กลยุทธ์นี้ยังรวมถึงการกำหนดให้เส้นทางการบินที่ได้รับความนิยมมีราคาแพงกว่าเส้นทางการบินอื่น เว็ปไซด์เป็นเครื่องมือของธุรกิจสายการบิน ในการช่วยเก็บข้อมูลและวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น เมื่อเวลาที่ผู้บริโภคค้นหาราคาตั๋วเครื่องบินในเว็ปไซด์จะมีการเก็บข้อมูลเอาไว้เรียกว่า “cookie” เพื่อนำข้อมูลไปทำการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภค

นอกเหนือจากธุรกิจการบิน ธุรกิจโรงแรมก็ได้ประยุกต์ใช้กลยุทธ์นี้ในการกำหนดราคาห้องพักในช่วงฤดูท่องเที่ยวให้มีราคาแพงกว่าช่วงฤดูอื่นๆ เพื่อทำให้รายได้เพิ่มมากขึ้น สำหรับกลุ่มธุรกิจการบริการโลจิสติกส์ (3rd Party Logistics Provider) ในต่างประเทศได้ใช้กลยุทธ์ราคาแบบ dynamic pricing ในการจัดการแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ต้องการเช่าพื้นที่ในคลังสินค้า ธุรกิจการผลิตสินค้าก็ได้ใช้กลยุทธ์นี้ในการวางแผนการผลิตและสินค้าคงคลังภายใต้เงื่อนไขระยะเวลาในการส่งสินค้าให้ลูกค้าเป็นตัวตัดสินใจ กลุ่มธุรกิจร้านอาหารในต่างประเทศก็ประยุกต์ใช้แนวทางการแบ่งกลุ่มลูกค้าเช่นเดียวกับธุรกิจสายการบิน

ความสำเร็จของการใช้กลยุทธ์แบบ dynamic pricing อาศัยเทคโนโลยีสารสนเทศในการรวบรวมข้อมูลของลูกค้า การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค การพยากรณ์ความต้องการสินค้าหรือบริการ และการใช้สมการทางคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อนในการกำหนดราคาสินค้า

กลุ่มธุรกิจในประเทศไทยได้เริ่มมีการนำกลยุทธ์แบบ dynamic pricing เพื่อใช้สร้างรายได้โดยการแบ่งกลุ่มลูกค้า เสนอสินค้า และราคาให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่ม เมเจอร์ ซีนีเพล็กซ์ กรุ๊ป เริ่มใช้กลยุทธ์นี้ในช่วงปี 2552 มีการกำหนดราคาตั๋วของหนังทำเงินให้มีราคาตั๋วแพงกว่าหนังทั่วไป รวมถึงการขึ้นราคาตั๋วในวันหยุด ถึงแม้จะได้รับการร้องเรียนเรื่องราคาตั๋ว แต่ก็สร้างฐานรายได้ให้เพิ่มขึ้น อนาคตอันใกล้ เชื่อได้ว่ายังจะมีอีกหลายกลุ่มธุรกิจเลือกที่จะใช้กลยุทธ์เพื่อการแข่งขันและการอยู่รอดทางธุรกิจ ดังนั้น ผู้ที่มีฐานะเป็นทั้งผู้ให้บริการ และ/หรือผู้ใช้บริการควรจะเริ่มตระหนักถึงกลยุทธ์เหล่านี้เพื่อจะได้ปรับตัวให้สอดรับกับความเปลี่ยนแปลงต่อไป.

 อ้างอิง

[1]           Kalyan T. Talluri and Garret J. Van Ryzin, The Theory and Practice of Revenue Management, Springer, 2005.

[2]           อรรถสิทธิ์ เหมือนมาตย์, เมเจอร์ ซีนีเพล็กซ์ กับวิกฤตจาก Dynamic Pricing Strategy, Positioning Magazine, 10 กรกฎาคม 2554.

You can leave a response, or trackback from your own site.

3 Responses to “กลยุทธ์ราคาแบบ Dynamic Pricing Strategy ดร. วิจิตรสวัสดิ์ สุขสวัสดิ์ ณ อยุธยา”

  1. rick says:

    chlorothiazide@bawdy.activism” rel=”nofollow”>.…

    áëàãîäàðåí!…

  2. roland says:

    fauteuil@sluiced.reconvention” rel=”nofollow”>.…

    ñïñ!…

  3. กลยุทธ์ราคาแบบ Dynamic Pricing Strategy ดร. วิจิตรสวัสดิ์ สุขสวัสภsays:

    Scrapebox Proxy…

    I found a great……

Leave a Reply